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农村白酒4P*全操作手册!

中国名酒招商网:http://www.dzfes.tw 发布日期:2018-09-27 浏览次数:213
       现在竞争态势下,各企携麾下经销商队伍在大城市厮杀的热火朝天自不消说,人员、资金、车辆?#32426;?#20837;在重点市场的泥淖中,拼来拼去,业绩掉的不多,费用增长不少,然后纷纷自称取得了“XX保卫?#20581;?#30340;胜利,但是背后的压力想必老板?#20154;?#37117;清楚。
      有一种声音响起:能不能做农村市场?企业老板想了很多还是拒绝了,原因如下,?#21496;?#38271;运费高、市场容量小、招商难、渠道商综合素质难以保证......这些原因都是客观存在的,但是如果不推开第一道门,我们怎么能吃到门后边的苹果?所?#21592;?#25991;就从4P的角?#20154;?#19968;说自己对于农村市场操作的一些个人观点。

     价格选择
     由于农村消费者整体收入普遍?#31995;停?#25152;以对于价格的敏感度也相?#21592;?#22478;镇市场高很多。在整体价格带划分上,百元以?#31995;?#37202;可以定义为农村市场的高端酒了,一般作为招待贵宾和礼品使用。五十至一百的可?#36816;?#20316;次高端,年节送礼和招待普通宾客的用途较多。二十到五十元的盒装酒消费频次较多,也有一定的量,一般作为朋友聚饮用途。二十元以下的酒消费量*多,个人饮用的较多。消费量*多的就是散酒,每500ML价格一般不超过十元。
     由于农村市场自饮频次较多,所以二十元以下光瓶酒和散酒是农村市场销量的主要来源。
所以在价格卡位上,如果有一款百元左?#19994;?#24418;象产品站住高点,带动五十元左?#19994;?#21033;润产品和低端的上量产品,?#25910;?#35748;为是较为科学的。
     渠道选择
     由于农村地广人稀,?#21496;?#36739;长。在渠道选择上,不建议直营。比较好的方法就是婚宴先行,重点分销+散酒加盟的方?#20581;?
     为什么要重视农村婚宴市场?因为婚宴是在农村除了集会、年节之外的第三个能够将全村人甚至包含邻村?#21335;?#24403;一批?#21496;?#38598;在?#40644;?#30340;重点营销时刻,而且频次较多,容?#33258;?#25104;流行风气;再者,婚宴的主婚人、理事会长?#28909;?#19968;定是在当地比较?#22411;?#26395;的人,一般会在村委会任职或者是?#26131;?#38271;老级别的人物,这些人往往是当地的意见**,代表着当地的消费标杆。把这样的一批人如果发展成品鉴顾问甚至分销商,则对于市场破局意义重大。
     在农村,一般某个村具有卖力的批发部、综合商店一般不会超过两个。这样的批发?#23458;?#24448;是当地人消费的主要场所,店主的推荐在消费者心中的影响力也比较重大。所以形象产品和利润产品一定要进入重点批发部,将其发展成关系稳固的分销店。这样一来在当地有产品露出,二来也能够利用该分销店贡献销量。
编辑:tangxiaofang
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